Часть 2
Артём Плешаков: Зовут меня Артём Плешаков, я возглавляю компанию «Программатика». И вот уже 15 лет я помогаю нашим клиентам зарабатывать деньги и клиентов с помощью интернет-рекламы. И, сегодня я постараюсь, ответить на очень такой животрепещущий, важный вопрос. А как же отследить офлайн конверсии или продажи после запуска онлайн-рекламы?
До определённого момента развития интернет-технологий, их внедрения в жизни человека ответа на этот вопрос не было. Просто запускали рекламную кампанию, и видели какое-то там превышение или понижение, не дай Бог, продаж в аптеках, розничных продаж всего остального. Сейчас время настало, у нас действительно есть технологии, которые позволяют сказать, как же интернет-продажи влияли на конкретные покупки в конкретных точках.
Для того, чтобы технологически обеспечивать, гарантировать и показывать продажи и стимулировать развитие брендов, мы построили вертикально-интегрированные стек технологии, которые позволяют нам контролировать всё – от показа рекламы до сбора даты, до нормализации этой даты и обогащения её в конкретных профайлах и, собственно, закупки этой целевой аудитории на различных ресурсах. Порядка 3000 рекламных кампаний мы провели. Подсчитали, что из топ-100 крупнейших рекламодателей России половина – это наши клиенты.
Это была маленькая минутка саморекламы. Она продолжается. Мы занимаем сейчас второе место в рейтинге технологических решений между mail.ru и Яндексом. И, как я люблю шутить, что капитализация наших 3-х компаний вместе составляет порядка 50 миллиардов долларов.
Как же, собственно, происходит отслеживание конверсии из онлайн показов в офлайн продажу? Для этого мы формируем уникальный ID пользователя – конкретный чек с помощью операторов сотовых данных. Конкретный чек с конкретным абонентом. И после этого мы можем конкретно сказать, как он отреагировал на рекламу, сделал он покупку или не сделал и вести с ним коммуникацию, ведя его по воронке продаж. Вот эта технология построения единого ID позволила нам создать такую экосистему использования больших данных на рынке онлайн маркетинга.
Для начала мы формируем этот ID. После этого на основании этих «айдишников» формируются соответствующие сегменты. Мы их нарезаем и уже после того, как на эти сегменты идёт показ рекламы. Она может быть любой – это тизерная реклама, это баннерная реклама, это видео реклама, SMS-сообщение. Масса инструментариев, которые, в принципе, понять более точно, скажем так, воздействовать на конкретный сегмент. Всё это позволяет нам после этого сформировать отчет, в рамках которого мы скажем, насколько, действительно, выросли офлайн продажи, кто пришёл в конкретную аптеку, кто пришёл в конкретный магазин и купил вашу продукцию.
Это всё было бы невозможно без наших партнеров. То есть всё это мракобесие происходит с помощью оператора фискальных данных, которые являются поставщиками сырых чеков. Собственно, они и передают не сами чеки, это запрещено законодательством, они передают некий уникальный идентификатор, с помощью которого наши замечательные партнеры - сотовые операторы - имеют конкретный чек с конкретным человеком. Поэтому, если вот теперь мужчины задумываются о том, чтобы привить неверность жене, я им рекомендую пользоваться «кэшем», а не кредитной карточкой, имейте это в виду.
Так вот, оператор фискальных данных и сотовые операторы позволяют, дают возможность иметь конкретный чек с конкретным человеком. И после этого уже мы можем отследить, как же реклама влияла на конкретную покупку. Приведу несколько примеров. Вот, предположим противопростудные препараты. Кто у нас входит в этот сегмент? Порядка 20 миллионов Profile антигистаминные, то что порядка 20 миллионов, успокаивающие средства кто покупает 15 миллионов айдишников существует системе, на эту аудиторию можно таргетироваться, её можно отжимать по моменту покупки. То есть, мы можем варьировать срок и лайф-тайм каждого конкретного пациента.
От более частных примеров перейдём к общим. Что у нас есть в рамках возможных доступных таргетингов? Полностью СДМ, где мужчины-женщины, чёткий возраст, которые позволяют делать таргетирования, транзакционные SMS-ки, которые позволяют сделать таргетирование на программы лояльности, на конкретные покупки, в конкретных аптеках, геолокация, точное место жительства, место работы, какие-то дополнительно торговые, развлекательные, медицинские центры, которые посещаются. Есть возможность сделать таргетирование на посещение центров конкурентов, на тех, у кого есть карты лояльности конкретной сети аптек в центрах медицинских. Да что угодно!
То есть, как только вам приходят SMS-ки, что ваш баланс пополнен, эта SMS-ка является триггером по отнесению этого человека в конкретную целевую аудиторию. Вся посещаемость веб-ресурсов, ресурсов с мобильного телефона, которая ведется абонентом, она тоже трекается, и это дает возможности для таргетирования рекламы. Более того, если сайт не https http, даже когда человек положил что-то в корзину, то есть он все углы, которые вы посещаете с помощью вашего сотового оператора, они все логируются, являются основаниями для отнесения вас в ту или иную аудиторию.
Это поистине уникальные возможности для таргетирования. Более того, если вы занимаетесь профессиональным маркетингом, все эти возможности можно использовать для аналитики. То есть, вы можете построить аналитическую карту ваших клиентов по всем характеристикам, которые есть у операторов сотовых данных. Это и посещение стран, кто куда ездит, и точный уровень дохода, потому что мы знаем, сколько человек тратит денег, и сколько денег у него остаётся на расчётном счету. А вы можете его таргетировать и нарезать, как угодно. Житель Рублёвки тратит в месяц там, не знаю, больше 300 тысяч рублей – пожалуйста. Наоборот, massmarket-сегменты – это, наоборот, ещё лучше работать, потому что у операторов сотовых данных накоплено поистине колоссальное количество даты.
И вы можете сформировать профиль клиента так, как вы его не видели до этого. То есть, если у вас есть только телефон, этого более чем достаточно для точного профилирования. По этим телефонам вам видны аудитории, которые скажут пол, возраст, место жительства. Можно наложить тепловую карту: хотите – на город, хотите – на страну, и после этого делать уже какие-то такие сайты, которые позволят правильно сформулировать или уточнить маркетинговую стратегию.
Можно взять сравнение с конкурентами, или только, кто покупает конкретные препараты конкурентов. Покупаются чеки. Эти чеки уходят от сотового оператора. Сотовый оператор на своей стороне делает необходимым, и мы получаем вот этот уникальный профайл. После этого на этот уникальный профайл делается рекламная компания. И на основании, опять же, профилирования сравнивается, насколько целевая пришла в офлайн-точку и совершила продажу. Ещё раз повторюсь, я в маркетинге достаточно давно, вот эта технология – отслеживание офлайн продаж – является поистине прорывом, потому что наконец-то мы научились решать вопрос рекламодателя.
А как онлайн реклама действительно влияет на конкретные продажи? До этого момента только по косвенным характеристикам можно было это отследить с учетом развития прозрачности. В виде механизма покупок, который внедряет Федеральная налоговая служба, мы получили действительно уникальный инструмент для продаж, для отслеживания продаж. Ведётся вторая партия чеков, сравнивается контрольная группа с целевой, и мы видим конкретное прирастание в виде отчета.
Так выглядит пример отчёта. У вас есть конкретная компания, есть сегментация на тестовую контрольную группу, есть объем сегмента, срок реализации рекламной кампании и, собственно, охват тех людей, которые видели вашу рекламу. И идёт отслеживание до рекламной кампании и во время рекламной кампании, как вырастает количество транзакций, количество уникальных покупателей. После этого сравнивается контрольная тестовая группа, и мы получим замечательные цифры.
Вот там видите такой квадратик – 23% возрастания объема продаж. То есть, на 23% вырос объем продаж после проведения конкретной рекламной кампании в интернете. Немножко кейсов, препарат «икс», мы его рекламировали, использовали online video, fullscreen и мультиформат. Было две категории покупателей – категория А и категория B. Целевая аудитория – мужчины, женщины от 22 до 50 лет, покупатели, как одной категории А, Б и брендов конкурентов.
А дальше была построена воронка, закупленные чеки, сделал мэтчинг, убрали тех абонентов сотовых операторов, которые не попадают в целевую аудиторию, получили 15% метчинга из чеков конкретных покупателей.
После проведения рекламной кампании, мы видели, мы можем построить полностью географию продаж. То есть, где какие чеки, в каких городах делали покупки и основные сайты, которые мы вынесли после этого. На самом деле категория А дает больше охват по транзакциям. И мы рекомендуем существенно увеличить бюджет на этот сегмент. В свою очередь, сегмент категории B менее эффективен, но так как там нужно переманить клиентов с одного препарата на другой, то мы рекомендуем изменить уже рекламный месседж, который мы доносим до аудитории, чтобы изменить, сделать так называемого свич из одной категории в другую. И так как действительно ставилась цель переманить с бренда конкурентов на бренд конкретного препарата, то мы рекомендовали не суживать аудиторию, которая выходила за границей соцдема, а она являлась лояльными потребителями брендов конкурентов. Поэтому, рекламная кампания привела к значительному росту объема продаж.
В результате продаж выяснили, что большей конверсией обладают женщины с телефонами Apple в возрасте от 25 до 34 лет со средним доходом. Отлично. Максимальные объемы продаж в Москве и Петербурге. Это значит, что эта аудитория более лояльна к конкретному бренду. Но объем продаж по всей стране выше в абсолютных цифрах.
О'кей, сегмента «стопдиара», где реальные препараты: сорбенты антидиарейные средства, влияющие на перистальтику кишечника – 15% рост уникальных покупателей данного препарата. «Ренгалин» лекарственные препараты противопростудные, противовирусные, противомикробные препараты – 20% рост продаж. И самое важное, что я хочу до вас донести здесь, знать, как в математике. Это факты, вещи, прямо то же самое, здесь цифры, метчинг, чеки улетают в матче с операторами, поэтому эта цифра она не просто вот 20%, взятые откуда-то с потолка, всё это аудируется, всё это приходит от операторов больших данных. С точки зрения ОФД-партнёров, с точки зрения сотовых операторов. Поэтому, этим цифрам действительно можно верить и можно доверять.
Последний кейс – «цитовир-3». Агентство. Здесь в Питере сидят. Замечательные ребята. Вчера мы у них были в гостях. Лекарственные, противопростудные, противовирусные, гомеопатические, товары для матери и ребенка – 12% рост уникальных потребителей.
Алексей Ремез: Привет, меня зовут Лёша Ремез компания Unim, я не маркетолог, я руковожу медицинской организацией, причём, одой из крупнейших в своей области в России и, видимо, скоро станет совсем самой большой в своей области. И я хочу, наверное, рассказать про наш опыт, что мы считаем важным для медицинской организации с точки зрения маркетинга и пиара продаж. И попробую рассуждать на извечную тему. А что первично – продукт или маркетинг? Конкретно в нашей с вами отрасли, конкретно в медицине.
Ну, во-первых, у меня всегда возникает вопрос к спикерам. Почему этот человек рассуждает о том, о чём он рассуждает, и я всегда стараюсь в своих презентациях на этот вопрос ответить. «Unim» развивается в такой маленькой отрасли, узкой отрасли медицины, которая называется патоморфологическая диагностика. Это всё то, что происходит с биопсией после того, как эту биопсию взяли из человеческого организма.
Если коротко и тезисно про эту сферу, то в России она совсем маленькая в количестве исследований, в количестве денег. Именно в этой отрасли ставят такой диагноз, как рак. То есть, со смысловой точки зрения, его ставят в патоморфологической лаборатории, его ставит не лечащий врач. Это – со смысловой точки зрения.
А с третьей точки зрения, третий тезис об этой отрасли – в других странах, странах с развитой системой здравоохранения, патоморфология – это большая отрасль. Меньше чем, например, лучевая диагностика, но отрасль с большим объёмом исследований, с очень высокими зарплатами. Одни из самых высоких зарплат – это врачи патоморфологии, например, в Штатах.
И мы три года назад открыли в России третью в мире цифровую лабораторию, где не смотрят в микроскоп, где весь процесс диагностики происходит в цифровом виде, в софте. В нашем случае – в нашем софте, который мы сами пишем, развиваем и так далее, даже продаём на сторону.
И сейчас, спустя три года, эта лаборатория стала не просто первой цифровой, но это одно из крупнейших, как я сказал, в России. Мы ставим диагноз около 7000 пациентов каждый месяц. Мы работаем в «битуби», «битуси», во всех сегментах, абсолютно, мы работаем со всеми регионами России, обеспечиваем логистику материала. Как я сказал, мы ещё и внедряем свои технологии в другие лаборатории, работаем с фармой, есть направление обучения врачей и так далее, и тому подобное.
По целому ряду параметров мы уже самые большие в России, а с точки зрения качественного наполнения… Но здесь важно сказать, что вот эти все технологии, цифры под капотом в нашей лаборатории, они все служат одной цели – повысить производительность труда врача и при этом повысить эффективность его работы с точки зрения вероятности ошибки. То есть, такие механизмы, как консилиум, аудит – это всё происходит на потоке. Ровно потому, что это гораздо дешевле и проще делать в цифре, чем в аналоговой среде.
Ну, и собственно к теме, к тому самому риторическому вопросу – первично продукт или маркетинг. На эту точку зрения есть безусловно самые разные ответы. Эти ответы меняются в зависимости от отрасли экономики, и эти ответы меняются в зависимости от эпохи. Скажем так, традиционно считают что, продукт – это thefirst, это самое главное. Маркетинг уже как-то… Он получится сам, если продукт хороший. В некоторых других отраслях считают, что главное продажа, а продукты – это вторично. Уметь продавать. И в этом тоже есть правда. В некоторых отраслях это именно так работает.
То есть, мы понимаем, что в бинарном вопросе, что важнее маркетинг или продукт, есть много подвопросов. Что такое хороший продукт, что такое хороший маркетинг, для кого хороший продукт и так далее. Но моя субъективная позиция, сформировавшаяся на том опыте, который заключается в том, что активный маркетинг – это, безусловно, часть хорошего продукта. Хороший продукт не может родиться без эффективного маркетинга. Кастомер девелопмент я отношу к маркетингу. И как можно сделать хороший продукт, если перед этим не пойти к его пользователям и не спросить: «Ребята, а что вы вообще хотите». И также ровно работает в медицине.
Да, есть несколько таких тезисов. Один из таких важнейших тезисов – чем более развитый рынок, тем важнее качество продукта. То есть, там в e-commerce, в некоторых странах на рынке здравоохранения. Отчего там так важно качество продукта? Потому что на развитом рынке у вас очень высокая конкуренция.
Тут есть, наверно, коллеги, которые представляют стоматологию, почтенную отрасль? Нет. Ну, вот это развитый рынок, настолько развитой, что стоматологические услуги в России, они абсолютно конкурентны. Не только там, на постсоветском пространстве. Они абсолютно конкурентны в самых развитых странах. С точки зрения здравоохранения, то есть кейсы, когда пациенты приезжают на комплексную медицинскую помощь по профилю стоматология из Штатов, из Израиля, откуда угодно. Это не единичные кейсы. Потому что здесь качество услуг не ниже, а цена ниже. И там, где много конкуренции, там у вас стоимость привлечения клиента очень высокая.
Вот сегодня коллеги, выступавшие со стороны маркетинга, они могут подтвердить, что всё это хорошо можно, достаточно неплохо и даже не только с цифровых каналов привлечения посчитать, сколько нам стоит один пациент. Там где есть конкуренция, там естественным образом стоимость привлечения очень-очень высокая.
И опять же проводя аналогию со смежными отраслями, ну типа коверсада, типа Wildberries и прочие крупные игроки на этом рынке. Они часто не зарабатывают на первом клиенте. То есть, вы оказываете услугу и делаете это себе в убыток. И здесь единственная возможность медицинской организации быть рентабельной.
Но если мы сейчас не говорим про какие-то неправильные способы быть рентабельным, то есть делать апсейл любыми способами, единственный способ – это повышать вот то, что сегодня звучало: lifetime value, то есть сделай так, чтобы ваш пользователь, ваш пациент стал настолько к вам лояльным, чтобы он пришёл второй и третий раз. Там средний чек будет иметь положительную рентабельность.
Вот почему я считаю, что чем более развитый рынок, тем более важная роль у продукта. Она как бы смещается на менее развитых рынках ровно наоборот. Мы можем привлекать клиента, мы можем сидеть на трафике, мы можем зарабатывать на каждом клиенте и не заботится о том, чтобы он пришёл к нам повторно. Мнение собственное всего этого, что рынок здравоохранения в России в большинстве сегментов абсолютно не конкурентен.
Ну, вот ещё в завершении по этому слайду, сегодня тоже коллеги из маркетинга во всём этом разбираются. Есть понятие юнит-экономика. Простыми словами – это вот, как раз, экономика одного пользователя. То есть, к нам приходит пациент, мы оказываем одну услугу – такая экономика этого пациента или экономика этой услуги. Есть понятие юнит-экономика, а есть понятие total available market .Там и так далее, так далее, вот пока все не будут известны большинству игроков на рынке, на медицинском рынке, его развитым считать нельзя.
Пару слов про специфику медицины. Какая есть специфика относительно других отраслей? Потому что, с одной стороны, принципы и механизмы одни и те же, ровно поэтому маркетинговые агентства ведут и клиники, и автосалоны, с другой стороны. Безусловно, эта специфика существует, и, на мой взгляд, её главные характеристики этой специфики в следующем.
Первое – пациент не является квалифицированным потребителем медицинской услуги. Так происходит в 99% или 98% случаев. Это значит, что пациент не способен оценить качество медицинской помощи. Он может оценить уровень сервиса, качество организации, иногда может оценить уровень эмпатии врача, в смысле коммуникаций. Но он не может оценить то, насколько правильно или неправильно его лечат. Даже если он при этом выздоравливает, это часто может происходить не благодаря медицинской помощи, а скорее вопреки ей.
Наличие горизонтальных коммуникаций в профессиональной среде, тоже очень важная история. И она действительно отличает медицину от многих других отраслей. Да, очень работает механизм, когда один доктор рекомендует что-то другому доктору, хотя, чем больше суботраслей медицины, тем вот эти коммуникации уже развиты, но тем не менее. И это одна из причин, почему медицина более горизонтальная структура, чем вертикальная. Даже в России, где её пытаются сделать супервертикальной, с министром здравоохранения, со всем прочим.
На самом деле даже в России это супер-горизонтальная отрасль, если хотите по этому поводу как-то подумать, порассуждать. Посмотрите на те примеры, которые есть, когда такая госкорпорация, говорит: «Мы сейчас всю российскую медицину государственную затянем в наши МИС или затянем на наши ЦОД – центры обработки данных». Ну, дальше мы смотрим в динамике, видим, что динамика нулевая, если не отрицательная. То есть, монополий не получается, система более горизонтальна.
Своё отличие понятия «этика». Да, бизнес-этика есть в любой отрасли. То есть, не нужно думать, что медицина – единственная сфера, где понятие этики стоит остро. Нет, это не так. В других отраслях тоже есть, но в медицине она своя, есть некоторая специфика. И вот, наверное, один из таких примеров – это апселл. Это понятие, которое в других отраслях, скорее, имеет положительное значение. В медицине это понятие имеет неоднозначное значение. Потому что, когда вот допродаёте услуги медицинские пациенту, это может быть по-разному оценено.
Есть, конечно, специфика, связанная с регуляторикой. Хотя тоже не совсем есть, ну вот. Наверное, это там такие главные штрихи в отличии здравоохранения от других отраслей экономики, которые, безусловно, влияют на баланс маркетинга и продукта.
На мой взгляд, в медицине самая правильная и самая долгосрочная, правильная стратегия – это делать качественный продукт. Причём, чем более развитый рынок, тем это более правильная стратегия. Но даже на развивающихся рынках, если смотреть на перспективу, то не год-два, а восемь лет – это самая правильная стратегия. Потому что, в такой стратегии вы всегда найдете себя клиентов. Опять же это не уникально. Посмотрите на авто-отрасль. Одна из самых успешных с коммерческой точки зрения компаний на авторынке Toyota. В своё время это был легендарный совет директоров. Когда было принято решение, что у нас во главе всего не цена, не технология, не новизна технологии, а качество. Собственно, эта стратегия победила, как показала практика.
Да, чисто в экономических показателях, но при этом на любом рынке, на самом старте начинаете. Или когда ваша медицинская организация находится в самом-самом периоде роста. Там первые два-три года продажи играют определяющее значение, какой бы хороший продукт не был, какие бы уникальные технологии не использовались, пока вы не сможете донести эту ценность до своих потенциальных клиентов, пока вы не будете хорошо понимать, кто ваши клиенты, зачем они должны к вам обращаться, вряд ли что-то получится. Или это очень долго получается.
Сегодня звучала тема аутсорс или inhouse. На мой взгляд, иметь маркетолога или человека, который выполняет обязанности маркетологов внутри организма медицинской организации – это мастхэв, это обязательно. Иначе говорить о том, что вы как-то управляете процессом привлечения пользователей нельзя. Да, лучше иметь полноценный отдел продаж. Без этого как-то тяжело говорить об устойчивом развитии. То есть, сложно говорить о том, что вы как руководитель, что вы этим управляете, когда у вас главный врач является одновременно и сейлс-департаментом. Получается, вы наняли какую-то звезду, который переманил пациентов, а вы этим совершенно не управляете. Поэтому лучше полагаться не на звёзд, лучше полагаться на выстроенную систему, в том числе, систему продаж.
На мой взгляд, очень сильное конкурентное качество, в России особенно, это быть открытыми. То есть, не бояться приглашать к себе и показывать всю подноготную любым контрагентам, даже если это ваши конкуренты. Вот пусть они приходят, задают любые вопросы, засовывают нос в любые отверстия, и таким образом вы получите самых лояльных и самых преданных ваших амбассадоров. Даже если это конкуренты.
На мой взгляд, нужно заниматься пиаром. Опять же, чем более развитый рынок, тем большую роль играет репутация в медицинской организации. И Россия в этом смысле уже не исключение. То есть, если вы из года в год делаете качественный продукт, если вы осознанно занимаетесь профессиональной средой коммуникации, с пациентской средой, со средой ваших потенциальных партнёров, это принесет свои плоды, это очень правильно.
Тут очень сложный вопрос. Я на него могу даже дать ответ. Конкретный. Это, типа, приглашать пиарщика со стороны пиар-агентства, или внутри себя вырастить эти компетенции. Правильного ответа нет. Идеально, конечно, заниматься этим самим, но это далеко не всегда возможно. Для этого должны быть какие-то определённые компетенции, опыт и время, безусловно. То есть, это всё в ту же копилку, это всё про качество продуктов. И если к вам пользователь не приходит второй раз, если пациент вас не посещает повторно, то, как бы, вы не умели привлекать первичных пациентов. Рано или поздно экономика перестанет сходиться. И этот тоже аксиома в моём понимании, причём тоже вне зависимости от развитости или неразвитости рынка.
Очень-очень хороший правильный механизм именно в здравоохранении – это заниматься наукой. Ко мне как-то приехала крупнейшая медицинская группа компаний в Италии, и они с гордостью рассказывали, что там по внутренним рейтингам они признаются номер один последние четыре года в части РНД. И это круто! Это очень правильно. Потому что, опять же, возвращаясь на шаг назад к коммуникации в профессиональной среде, в медицине работают неплохо и, делая заявку на то, что вы исследуете, на то, что вы инвестируете, вы тем самым повышаете доверие к себе со стороны ваших потенциальных партнеров, со стороны медицинских организаций.
Если вы работаете в сегменте «битуби» со стороны страховых компаний, кого угодно, это очень правильно, этим необходимо заниматься. И если вы – российская медицинская организация, то лучше заниматься наукой с публикациями результатов вне России. Такой, конечно, спорный тезис. Я думаю, что немногие его разделяют в области здравоохранения, потому что обычная стратегии, обычная тактика медицинской организации – «хантить» известного лидера, врача, который на своё имя заманит большое количество пациентов. Я считаю, что это категорически неправильно. Я считаю, что это ущербная стратегия.
Если вы создаёте медицинскую организацию, в ней должна быть какая-то ценность. В пятнадцатом веке всё строилось на личности, всё строилось на творчестве. Сейчас современная система здравоохранения – это именно система, а не творчество. И поэтому роль вашей организации в том, чтобы эту систему создать и, опять же, провожу аналогию с автомобильным бизнесом – там неважно какие звёздные механики работают на конвейер Toyota. Важно, что Тойота создала систему, которая не позволит повлиять на конечный результат работы компании и сделает всё возможное, чтобы трудились только хорошие специалисты.
Ну, вот, наверное, ещё раз скажу про то, что самая правильная стратегия – продукт. Причём, продукт в широком смысле слова. То есть, если вы гинекологическая клиника, то ваш продукт – это гинекологическая помощь, если диагностическая лаборатория, то ваш продукт – это диагноз или это параметр, биологическая жидкость или ещё чего-то. И эта стратегия всегда выигрывает. Тут важно добежать до того момента, когда она принесёт реальные результаты. Но, опять же, учитывая, что рынок медицинских услуг в России в большинстве сегментов не слишком конкурентен. Это вполне возможно, на этом всё, спасибо большое и хорошего вечера.